Хаос в коммерческом процессе B2B. Как маркетинг может вернуть себе контроль?
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:40 am
Бизнес-процессы B2B претерпели трансформацию за последние десять лет. Клиенты все чаще потребляют больше цифрового контента , чтобы узнать о своих потребностях и ценностных предложениях от различных поставщиков. А еще они задерживают контакт с аккаунт-менеджером. По оценкам, около 70% процесса закупок B2B теперь осуществляется в цифровом формате .
Анонимный и цифровой покупатель на протяжении большей части процесса
Наиболее эффективные B2B-компании увеличивают продажи, меняя способ расходования маркетингового бюджета и выделяя более 70 % бюджета на цифровой маркетинг. Эти компании оценивают работу своих маркетинговых отделов по бизнес-возможностям, которые они создают.
В промышленном секторе , одном из самых мобильные номера франции секторов B2B в этой сфере, поставщики оценивают коммерческий процесс в среднем в 7,4 месяца, а покупатели оценивают его в 16,3 месяца (Источник: Jabmo, 2019). То есть разница составляет 9 месяцев — время процесса покупки, в котором покупатель является анонимным и цифровым .
Как обнаружить деловые возможности и намерения о покупке , пока не стало слишком поздно? Как заставить клиента рассмотреть нас как вариант покупки еще до того, как он с ним поговорит? Как заставить отдел продаж распознавать цифровые сигналы, которые подают некоторые клиенты, чтобы расставить приоритеты в своих усилиях и ускорить продажу ?
Выявление и знакомство с анонимными покупателями — важнейший шаг в оказании на них ценного контента на этапе исследования. Для этого вам нужен план создания возможностей для цифрового бизнеса.
B2B-компании сталкиваются с тройной проблемой: увеличением количества цифровых циклов покупок, анонимностью покупателей и принятием решений о покупке комитетами из 5–20 человек .
Маркетинг и поиск клиентов берут под контроль создание бизнес-возможностей
Решение проблемы создания возможностей цифрового бизнеса B2B означает:
Обеспечить большую актуальность группам маркетинга и коммерческого поиска (поиск), которые в продвинутых компаниях B2B генерируют большую часть бизнеса в диапазоне средних чеков до 250 тысяч евро.
Определите цели формирования спроса : создайте информационную панель , охватывающую всю воронку B2B-маркетинга и продаж.
Стратегия (как достичь целей) ; В основном существуют три основные стратегии: привлечение потенциальных клиентов, коммерческий поиск, ABM (маркетинг клиентов). Эти стратегии должны быть обеспечены ресурсами, практиками/процессами. И они должны сопровождаться согласованной коммуникационной стратегией.
Некоторые тактики (детали стратегии): входящая тактика, исходящая тактика, схема поиска потенциальных клиентов, кампании, автоматизированный маркетинг и т. д.
Совместная модель мониторинга маркетинга и продаж под одним руководством и лицом, ответственным за корпоративные доходы (CRO).
Когда стоит задуматься об ABM и аккаунт-маркетинге
Из трех упомянутых выше стратегий создания возможностей цифрового бизнеса ABM наименее развита в Испании. Но продвинутые B2B-компании отмечают его как основной .
Хотя существует несколько подходов к ABM (1:1 или стратегический, упрощенный или «один к нескольким» и «один ко многим»), основная идея, лежащая в их основе, заключается в выборе определенного набора учетных записей, которые являются коммерчески важными. вызвать интерес и внимание у покупателя посредством своевременной, актуальной, автоматизированной и персонализированной связи.
Для масштабного маркетинга на основе учетных записей (ABM) платформы ABM могут осуществлять упомянутую выше коммуникацию по следующим каналам:
Медийная реклама и ретаргетинг
IP-реклама
Реклама в социальных сетях
Синдикация контента
Веб-настройка
Электронная почта
Эти платформы используют комбинацию собственных возможностей и интеграций для активации аудитории на других каналах, которые не поддерживаются изначально. Кроме того, для измерения и повышения эффективности эти платформы предоставляют отчеты по каналам, кампаниям и программам.
Анонимный и цифровой покупатель на протяжении большей части процесса
Наиболее эффективные B2B-компании увеличивают продажи, меняя способ расходования маркетингового бюджета и выделяя более 70 % бюджета на цифровой маркетинг. Эти компании оценивают работу своих маркетинговых отделов по бизнес-возможностям, которые они создают.
В промышленном секторе , одном из самых мобильные номера франции секторов B2B в этой сфере, поставщики оценивают коммерческий процесс в среднем в 7,4 месяца, а покупатели оценивают его в 16,3 месяца (Источник: Jabmo, 2019). То есть разница составляет 9 месяцев — время процесса покупки, в котором покупатель является анонимным и цифровым .
Как обнаружить деловые возможности и намерения о покупке , пока не стало слишком поздно? Как заставить клиента рассмотреть нас как вариант покупки еще до того, как он с ним поговорит? Как заставить отдел продаж распознавать цифровые сигналы, которые подают некоторые клиенты, чтобы расставить приоритеты в своих усилиях и ускорить продажу ?
Выявление и знакомство с анонимными покупателями — важнейший шаг в оказании на них ценного контента на этапе исследования. Для этого вам нужен план создания возможностей для цифрового бизнеса.
B2B-компании сталкиваются с тройной проблемой: увеличением количества цифровых циклов покупок, анонимностью покупателей и принятием решений о покупке комитетами из 5–20 человек .
Маркетинг и поиск клиентов берут под контроль создание бизнес-возможностей
Решение проблемы создания возможностей цифрового бизнеса B2B означает:
Обеспечить большую актуальность группам маркетинга и коммерческого поиска (поиск), которые в продвинутых компаниях B2B генерируют большую часть бизнеса в диапазоне средних чеков до 250 тысяч евро.
Определите цели формирования спроса : создайте информационную панель , охватывающую всю воронку B2B-маркетинга и продаж.
Стратегия (как достичь целей) ; В основном существуют три основные стратегии: привлечение потенциальных клиентов, коммерческий поиск, ABM (маркетинг клиентов). Эти стратегии должны быть обеспечены ресурсами, практиками/процессами. И они должны сопровождаться согласованной коммуникационной стратегией.
Некоторые тактики (детали стратегии): входящая тактика, исходящая тактика, схема поиска потенциальных клиентов, кампании, автоматизированный маркетинг и т. д.
Совместная модель мониторинга маркетинга и продаж под одним руководством и лицом, ответственным за корпоративные доходы (CRO).
Когда стоит задуматься об ABM и аккаунт-маркетинге
Из трех упомянутых выше стратегий создания возможностей цифрового бизнеса ABM наименее развита в Испании. Но продвинутые B2B-компании отмечают его как основной .
Хотя существует несколько подходов к ABM (1:1 или стратегический, упрощенный или «один к нескольким» и «один ко многим»), основная идея, лежащая в их основе, заключается в выборе определенного набора учетных записей, которые являются коммерчески важными. вызвать интерес и внимание у покупателя посредством своевременной, актуальной, автоматизированной и персонализированной связи.
Для масштабного маркетинга на основе учетных записей (ABM) платформы ABM могут осуществлять упомянутую выше коммуникацию по следующим каналам:
Медийная реклама и ретаргетинг
IP-реклама
Реклама в социальных сетях
Синдикация контента
Веб-настройка
Электронная почта
Эти платформы используют комбинацию собственных возможностей и интеграций для активации аудитории на других каналах, которые не поддерживаются изначально. Кроме того, для измерения и повышения эффективности эти платформы предоставляют отчеты по каналам, кампаниям и программам.