关于 ABM 的最大误解
Posted: Wed Jan 15, 2025 5:53 am
我叫 Kevin，是 Metadata 的客户成功经理。在为大约一百家 B2B 公司开展了数千个付费社交活动后，我发现了一个常见的误解 — 最有效的广告是从一个小而定义不明确的“目标”帐户列表开始的。我来报告说，这种策略缺少一些关键细节。
大多数公司采用基于账户的营销方式与大多数 ABM 解决方案卖家所写的 加拿大 whatsapp 方式相同：他们挑选一小部分公司，根据他们的个人资料定制消息，然后实现收入。从理论上讲，这是非常合乎逻辑的。个性化广告会吸引注意力。与您的业务具体相关的消息总是比泛泛而谈更能促成更多业务。
然而，大多数公司面临的问题是，从哪里开始这种高度针对性的信息传递。营销人员通常会向销售团队提出一个简单的要求，让他们提供一份他们认为合适的公司名单。“合适的公司”可以用很多方式来定义——企业分布图、技术分布图、基于位置，或者他们只是有很多钱可以花（想想财富 500 强名单）。
接下来会发生什么？销售团队向营销人员提供了一份他们梦寐以求的客户名单，这些白鲸拥有无限的预算和性感的标志。这一切都很好，直到真正从这份名单中产生潜在客户的时候。我们看到许多客户和他们的 ABM 策略的问题是，它看起来很像一个孩子的圣诞礼物清单，变成了幻想破灭的青少年的约会资料。他们想和市场上最好看、最不属于他们的公司约会，甚至不问他们是否单身。有时，不管你的搭讪台词有多好，不管你送了多少朵玫瑰到他们家门口，他们可能正在和别人约会！
你可能会对自己说，这不是我在一家销售广告个性化软件的公司博客上读到的内容！我很好奇为什么。
最好的基于账户的营销策略确实包括个性化推广，但这是在广泛撒网并了解意图之后。假设德勤对您的初创公司感兴趣，因为您设法将他们的名字放在一行文案中，这是妄想。但要从一家规模较小、更感兴趣的公司获得八条线索，研究这八个人，并向他们发送个性化信息，有时甚至发送礼物，则更有意义。毕竟，“一个人不会走进停车场，除非他想买东西。”不要再试图在高速公路上拦车了，开始与举手的人打交道吧。
CPM、CPC、CPL——这些都是可怕的缩写，会像吃豆人一样消耗预算。营销人员可能会花费数百美元来确保您的广告针对世界上最大的公司。但这些公司真的需要您的产品吗？对我来说，将这些漏斗顶端的资金投资于至少可以筛选出感兴趣的趋势的广告活动更有意义。从那里开始，您愿意且有能力的销售团队可以做他们最擅长的事情——创建高度针对性的消息来达成交易，也就是所谓的基于帐户的营销。
大多数公司采用基于账户的营销方式与大多数 ABM 解决方案卖家所写的 加拿大 whatsapp 方式相同：他们挑选一小部分公司，根据他们的个人资料定制消息，然后实现收入。从理论上讲，这是非常合乎逻辑的。个性化广告会吸引注意力。与您的业务具体相关的消息总是比泛泛而谈更能促成更多业务。
然而，大多数公司面临的问题是，从哪里开始这种高度针对性的信息传递。营销人员通常会向销售团队提出一个简单的要求，让他们提供一份他们认为合适的公司名单。“合适的公司”可以用很多方式来定义——企业分布图、技术分布图、基于位置，或者他们只是有很多钱可以花（想想财富 500 强名单）。
接下来会发生什么？销售团队向营销人员提供了一份他们梦寐以求的客户名单，这些白鲸拥有无限的预算和性感的标志。这一切都很好，直到真正从这份名单中产生潜在客户的时候。我们看到许多客户和他们的 ABM 策略的问题是，它看起来很像一个孩子的圣诞礼物清单，变成了幻想破灭的青少年的约会资料。他们想和市场上最好看、最不属于他们的公司约会，甚至不问他们是否单身。有时，不管你的搭讪台词有多好，不管你送了多少朵玫瑰到他们家门口，他们可能正在和别人约会！
你可能会对自己说，这不是我在一家销售广告个性化软件的公司博客上读到的内容！我很好奇为什么。
最好的基于账户的营销策略确实包括个性化推广，但这是在广泛撒网并了解意图之后。假设德勤对您的初创公司感兴趣，因为您设法将他们的名字放在一行文案中，这是妄想。但要从一家规模较小、更感兴趣的公司获得八条线索，研究这八个人，并向他们发送个性化信息，有时甚至发送礼物，则更有意义。毕竟，“一个人不会走进停车场，除非他想买东西。”不要再试图在高速公路上拦车了，开始与举手的人打交道吧。
CPM、CPC、CPL——这些都是可怕的缩写，会像吃豆人一样消耗预算。营销人员可能会花费数百美元来确保您的广告针对世界上最大的公司。但这些公司真的需要您的产品吗？对我来说，将这些漏斗顶端的资金投资于至少可以筛选出感兴趣的趋势的广告活动更有意义。从那里开始，您愿意且有能力的销售团队可以做他们最擅长的事情——创建高度针对性的消息来达成交易，也就是所谓的基于帐户的营销。