这是第二个难点，通常也是需要更多沟通技巧的难点。我们讲两个概念：
管理看门人。当您无法直接联系当局并且需要接待员、秘书或同事协助时，您必须非常有礼貌。当您被告知做出决定的人已经会面时，推进销售流程的另一种方法是请求数据，例如可用性、电子邮件、姓名以及为您提供帮助的人的姓名和电子邮件，以发送电子邮件请求进行您正在寻找的谈话，无论是电话交谈还是面对面交谈。
管理影响者。在这种情况下，复杂性在于，你想和决策者交谈，而这个人却不想让你继续下去。您必须记住的第一件事是，协助您的人虽然可能对最终决定有影响力，但并不是权威。一旦一切都清楚了：
你可以采用双赢的策略，通过这种策略你向有影响力的人进行预售，让他们也意识到你提供的东西可能对他们感兴趣；
或者提供信息（给予和获取）的策略，其中包括与他共享新数据，以换取让您接触最终决策者。
无论哪种情况，你首先必须赢得影响者的支持，与他保持一致，让他明白，如果他让你接触到最终的决策者，你们都会双赢。
权威资格问题：
您能和我分享一下这个决策的过程吗？
谁参加？
步骤是什么？
你通常安排什么时间？
你什么时候会做出决定？
组织中谁将参与决策？
您认为您的同事或经理需要了解我们的方法论如何运作吗？
将如何做出决定？ / 您将成为批准该项目的人，还是需要在内部介绍该项目以供批准？
一旦做出决定，您需要签署什么？
新的号召性用语
需要数量
N 表示“需要”，此时我们必须分析潜在客户面临的挑战和目标，以及我们的产品如何解决这些挑 巴基斯坦电话号码表
战并实现这些目标，从而为所提出的需求提供解决方案。 。
为了满足需求，有必要询问：
你的目标
这将给我们带来变革的需要，要么是为了解决问题，要么是为了实现某些目标，或者同时两者兼而有之。
个人认为，这是最难分析的因素。我们在此阶段遇到的挑战之一通常是能够触及潜在客户的真正痛苦：
有时他会告诉我们他想做什么，因为他认为这是最好的，或者因为它来自公司内部的团队或人员。
我们必须将自己定位为您痛苦的专家/顾问，以了解您真正想要的（即我们的产品或服务）是否是您所需要的。
您无法完全用语言表达您需要什么。例如，有时他们告诉我们，他们的问题是他们没有与用户进行足够的互动，而实际上他们的痛苦是与去年相比，他们已经停止收取 100,000 欧元的费用，并且他们认为这可能是因为他们的数据库没有与用户充分互动。他们提供的内容。
销售人员的角色应该是捕捉真正的痛苦，并通过发现潜在客户的业务、他们的买家角色以及他们当前拥有和正在使用的资产来指导潜在客户如何解决这个问题。可以用来解决疼痛。