Отношения между партнерами по каналу, системными интеграторами и поставщиками технологий находятся в хаосе из-за роста облачных технологий, виртуализации и программного обеспечения, определяющего все. Поставщики технологий напрямую продают свои предложения конечным клиентам, создавая конфликт каналов. Хотя более крупные системные интеграторы, ISV и партнеры по каналу могут использовать вертикальные бизнес-возможности и свои локальные связи для корпоративного рынка, их коллеги из среднего рынка становятся неактуальными, поскольку SaaS и IaaS становятся мейнстримом. Маркетологи как поставщиков, так и каналов сталкиваются с колоссальной проблемой — сосредоточиться на уникальном ценностном предложении на этом хаотичном рынке. Но партнерский маркетинг по-прежнему остается забытой отраслью маркетинговых инициатив B2B, несмотря на то, что является одной из самых важных. Вот пять способов активизировать партнерский маркетинг и дать партнерам возможность продавать более эффективно.
1. Помните – вы не являетесь их приоритетом; их собственный бизнес является их приоритетом.
Поставщики предполагают, что их продукты и решения так же важны для их партнеров, как и они для них. Но партнеры и дистрибьюторы заинтересованы только в своей прибыли и Число данных whatsapp на Багамах: 5 миллионов своей верхней строке . В результате они часто имеют дело с несколькими партнерами и распространяют продукцию из многих разных компаний. Захватите их внимание , упростив им задачу продажи и поддержки ваших продуктов и не низводя ваши продукты и решения до самого низа их приоритетов. Наличие понятных и убедительных маркетинговых материалов также дает дистрибьюторам необходимые им ресурсы, когда они им нужны, для эффективной продажи ваших продуктов.
2. Упростите и сделайте так, чтобы им было легко донести ваши ценностные предложения до конечных клиентов
Сначала разработайте маркетинговое предложение контента ваших продуктов. Затем оцените, насколько легко вашим партнерам будет принять его и представить вашим клиентам. Это включает даже такие мелкие детали, как наборы слайдов, тематические исследования и электронные книги. Маркетинговые и продуктовые материалы, как эти, делают ваших партнеров более эффективными и действенными в продаже вашего продукта. В тандеме, имейте легкодоступное место для этих ресурсов. Это может быть Интранет или партнерский портал, который постоянно обновляется последней информацией, такой как цены и технические характеристики — информацией, которую партнеры часто получают гораздо позже после внедрения изменений. Своевременная информация — лучшая информация.
3. Создайте и постоянно обновляйте набор для адаптации
Когда к вам присоединяется новый партнер, предоставьте ему набор для адаптации, содержащий всю необходимую ему информацию, например, цены, книги по продажам, шпаргалки, информацию о конкурентных продажах, где они могут получить учебные ресурсы и как они могут с вами связаться. Это работает как по волшебству, и у вас есть дополнительное преимущество в том, что вы представили профессиональный имидж своей компании своим партнерам, повысив их уверенность в вашей способности поддерживать их в продаже вашей продукции. Это также привлечет к вам больше дистрибьюторов с добавленной стоимостью и премиум-дистрибьюторов.