什么是基于账户的潜在客户生成 (ABLG)?
Posted: Tue Jun 17, 2025 5:32 am
如果您从事 B2B 业务,尤其是高价值产品或服务,ABLG 不仅仅是一个流行词;它是一种战略转变,注重质量而非数量,从而建立更牢固的关系、缩短销售周期,并最终实现更健康的盈利。让我们深入了解 ABLG 的真正含义,以及如何利用它为您的业务助力。
与专注于吸引尽可能多的个人潜在客户(然后对其进行筛选)的传统潜在客户开发不同,ABLG 颠覆了销售漏斗。它首先会识别出一批与您的产品或服务完美契合的高价值目标客户(整个公司或组织)。一旦确定了这些客户,您的营销和销售团队就会高度协调地制定个性化策略,以吸引这些特定客户中的关键决策者。
与其说是撒网捕鱼,不如说是鱼叉捕鱼——你需要通过量身定制的策略,追逐特定且有价值的目标。关键在于从一开始就与合适的公司建立深厚而有意义的关系。
为什么使用 ABLG 进行精确瞄准如此重要:
这种精准定位的好处是显而易见的:
更高质量的潜在客户:您不仅收集姓名,还能吸引真正符合 挪威电报数据库 您理想客户画像 (ICP) 的公司联系人。这意味着您的销售团队可以减少筛选不合格潜在客户的时间。
提升参与度和个性化:当您精准了解目标客户时,您可以精心设计信息、内容和营销活动,直击他们的具体痛点、挑战和目标。这种高度个性化的营销策略能够显著提高参与度。
提升销售与市场营销的协同: ABLG 致力于促进销售与市场营销之间的紧密合作。两个团队携手合作,识别目标客户,制定定制化策略,并培养良好关系,确保无缝交接和统一战线。
更短的销售周期和更高的成交率:通过关注预先合格的高潜力账户并让多个利益相关者参与相关内容,您可以加快购买流程并显著提高您的成功率。
优化资源分配: ABLG 无需广泛分配您的营销预算,而是允许您将资源集中在具有最高潜在投资回报率的账户上,从而减少浪费的支出并最大限度地提高效率。
增强客户生命周期价值 (CLTV):通过获取理想的客户,您更有可能建立长期关系,从而随着时间的推移提高保留率、追加销售和交叉销售。
实施基于帐户的潜在客户生成策略:
准备好迎接精准定位了吗?以下是实施 ABLG 的简化路线图:
定义您的理想客户档案(ICP)和目标账户:
超越基本的人口统计数据。哪些行业、公司规模、收入范围以及具体挑战决定了你最有价值的客户?
列出符合此 ICP 的特定公司。考虑现有客户数据、市场趋势和竞争情报。ZoomInfo、Clearbit 甚至 LinkedIn Sales Navigator 等工具在这方面都非常有用。
确定目标客户中的关键利益相关者:
B2B采购通常涉及多位决策者。确定每个目标客户中影响采购决策的关键人物(例如,首席执行官、首席财务官、IT主管、部门经理)。
了解他们的个人角色、职责和可能关注的问题。
开发超个性化的内容和消息:
这是 ABLG 的核心。创建内容(例如案例研究、白皮书、网络研讨会、个性化电子邮件、直邮),以满足每个目标账户及其内每个关键利益相关者的特定需求和痛点。
参考他们的公司、行业、最新消息或他们可能面临的挑战。
协调多渠道参与:
不要只依赖单一渠道。在目标账户活跃的领域触达他们。这可能包括:
个性化电子邮件活动:高度定制的推广。
定向广告:在他们访问的网站上展示广告,或专门针对这些帐户的员工的 LinkedIn 广告。
社交媒体参与:在 LinkedIn 等平台上与关键联系人互动。
直邮:个性化的实体邮件可以消除数字混乱。
网络研讨会/活动:举办独家活动或邀请他们参加相关行业的网络研讨会。
协调销售和营销(至关重要!):
销售和营销之间的定期、公开的沟通是不可协商的。
市场营销部门负责生成账户层面的洞察和个性化内容,而销售部门则利用这些信息进行高度明智的推广和关系建立。他们真正是一个团队。
测量、分析和优化:
跟踪帐户级别的参与度(例如,目标帐户的网站访问量、主要利益相关者的内容下载量、广告印象)。
监控目标账户的管道速度和转化率。
根据性能数据不断优化您的 ICP、消息传递和渠道。
未来目标明确:
基于客户的潜在客户开发并非在于做得更多,而在于精准地做好真正重要的事情。通过将重点从广泛的潜在客户数量转移到有针对性的高价值客户,您不仅可以简化潜在客户开发流程,还能建立更牢固、更有利可图的关系,从而推动业务的可持续增长。
与专注于吸引尽可能多的个人潜在客户(然后对其进行筛选)的传统潜在客户开发不同,ABLG 颠覆了销售漏斗。它首先会识别出一批与您的产品或服务完美契合的高价值目标客户(整个公司或组织)。一旦确定了这些客户,您的营销和销售团队就会高度协调地制定个性化策略,以吸引这些特定客户中的关键决策者。
与其说是撒网捕鱼,不如说是鱼叉捕鱼——你需要通过量身定制的策略,追逐特定且有价值的目标。关键在于从一开始就与合适的公司建立深厚而有意义的关系。
为什么使用 ABLG 进行精确瞄准如此重要:
这种精准定位的好处是显而易见的:
更高质量的潜在客户:您不仅收集姓名,还能吸引真正符合 挪威电报数据库 您理想客户画像 (ICP) 的公司联系人。这意味着您的销售团队可以减少筛选不合格潜在客户的时间。
提升参与度和个性化:当您精准了解目标客户时,您可以精心设计信息、内容和营销活动,直击他们的具体痛点、挑战和目标。这种高度个性化的营销策略能够显著提高参与度。
提升销售与市场营销的协同: ABLG 致力于促进销售与市场营销之间的紧密合作。两个团队携手合作,识别目标客户,制定定制化策略,并培养良好关系,确保无缝交接和统一战线。
更短的销售周期和更高的成交率:通过关注预先合格的高潜力账户并让多个利益相关者参与相关内容,您可以加快购买流程并显著提高您的成功率。
优化资源分配: ABLG 无需广泛分配您的营销预算,而是允许您将资源集中在具有最高潜在投资回报率的账户上,从而减少浪费的支出并最大限度地提高效率。
增强客户生命周期价值 (CLTV):通过获取理想的客户,您更有可能建立长期关系,从而随着时间的推移提高保留率、追加销售和交叉销售。
实施基于帐户的潜在客户生成策略:
准备好迎接精准定位了吗?以下是实施 ABLG 的简化路线图:
定义您的理想客户档案(ICP)和目标账户:
超越基本的人口统计数据。哪些行业、公司规模、收入范围以及具体挑战决定了你最有价值的客户?
列出符合此 ICP 的特定公司。考虑现有客户数据、市场趋势和竞争情报。ZoomInfo、Clearbit 甚至 LinkedIn Sales Navigator 等工具在这方面都非常有用。
确定目标客户中的关键利益相关者:
B2B采购通常涉及多位决策者。确定每个目标客户中影响采购决策的关键人物(例如,首席执行官、首席财务官、IT主管、部门经理)。
了解他们的个人角色、职责和可能关注的问题。
开发超个性化的内容和消息:
这是 ABLG 的核心。创建内容(例如案例研究、白皮书、网络研讨会、个性化电子邮件、直邮),以满足每个目标账户及其内每个关键利益相关者的特定需求和痛点。
参考他们的公司、行业、最新消息或他们可能面临的挑战。
协调多渠道参与:
不要只依赖单一渠道。在目标账户活跃的领域触达他们。这可能包括:
个性化电子邮件活动:高度定制的推广。
定向广告:在他们访问的网站上展示广告,或专门针对这些帐户的员工的 LinkedIn 广告。
社交媒体参与:在 LinkedIn 等平台上与关键联系人互动。
直邮:个性化的实体邮件可以消除数字混乱。
网络研讨会/活动:举办独家活动或邀请他们参加相关行业的网络研讨会。
协调销售和营销(至关重要!):
销售和营销之间的定期、公开的沟通是不可协商的。
市场营销部门负责生成账户层面的洞察和个性化内容,而销售部门则利用这些信息进行高度明智的推广和关系建立。他们真正是一个团队。
测量、分析和优化:
跟踪帐户级别的参与度(例如,目标帐户的网站访问量、主要利益相关者的内容下载量、广告印象)。
监控目标账户的管道速度和转化率。
根据性能数据不断优化您的 ICP、消息传递和渠道。
未来目标明确:
基于客户的潜在客户开发并非在于做得更多,而在于精准地做好真正重要的事情。通过将重点从广泛的潜在客户数量转移到有针对性的高价值客户,您不仅可以简化潜在客户开发流程,还能建立更牢固、更有利可图的关系,从而推动业务的可持续增长。