第三章：潜在客户管理与转化——B2B客户开发的核心流程

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线索生成与线索合格（Lead Generation & Lead Qualification）：
线索定义： 任何可能对产品或服务感兴趣的个体或公司信息。
线索来源： 网站表单、活动注册、电话咨询、邮件回复等。
线索评分（Lead Scoring）：
基于行为：网站访问、内容下载、邮件打开。
基于人口统计学/公司信息：职位、行业、公司规模。
设置评分标准：MQL（市场合格线索）与SQL（销售合格线索）的界限。
线索培育（Lead Nurturing）：
为什么需要培育？大部分线索不会立即转化。
培育内容：个性化邮件序列、定期通讯、案例研究、免费试用。
自动化工具：营销自动化平台。
培育目标：建立信任，教育市场，推动线索向销售漏斗下游移动。
3.2 销售流程设计与优化：
典型的B2B销售漏斗：
潜在客户（Prospect）
线索（Lead）
合格线索（Qualified Lead / MQL / SQL）
机会（Opportunity）
提案/报价（Proposal / Quote）
谈判（Negotiation）
成交（Closed Won）/ 丢失（Closed Lost）
销售阶段定义： 明确每个阶段的退 电话号码 出条件和目标。
销售角色分工： 销售开发代表（SDR）、客户经理（Account Executive）、客户成功经理（CSM）。
销售流程自动化： CRM系统、销售自动化工具。
3.3 客户关系管理（CRM）系统的运用：
CRM的核心功能：
客户数据管理：联系人、公司信息、互动历史。
销售机会管理：跟踪销售进展，预测销售额。
营销自动化集成：线索培育与管理。
客户服务：提供支持，提升满意度。
选择合适的CRM系统： 根据企业规模、预算、功能需求选择。
CRM实施与员工培训： 确保系统有效利用。
3.4 销售拜访与演示技巧：
准备工作： 了解客户、设定会议目标、准备演示材料。
开场： 建立信任，营造积极氛围。
发现需求： 开放式提问、积极倾听、挖掘痛点。
产品/解决方案演示： 针对客户痛点，展示价值。
处理异议： 倾听、理解、回应。
促成交易： 明确下一步行动，推动进展。