不再是北极星指标营销
Posted: Tue Dec 24, 2024 6:18 am
每个潜在客户的成本，或英语中的每个潜在客户的成本，至今仍然是许多营销团队决策的指南针。然而，无论是在收集的数据量还是使用人工智能或数据可视化工具处理数据的方式方面，数据格局都发生了巨大的变化。
在此背景下，在整篇文章中，我们将看到 CPL 不再是指导营销职能管理其行为的最连贯、最有效的关键指标。
CPL（每条线索成本）的定义
提醒一下，CPL（每条线索成本）是一个计算简单的指标，只需将营销投资相加，然后将总和除以同期的线索总数即可。
这个公式允许营销团队计算通过渠道或活动产生潜在客户的成本：Google Ads 活动 10 欧元，电视广告 150 欧元，ABM 策略 1000 欧元等。
通过比较每项营销活动的 CPL，公司就能够评估其绩效，从而相应地管理其决策和投资。
例如，如果一家公司希望通过额外投资 1000 欧元来增加 100 个潜在客户，那么它自然会将其预算用于 CPL 为 10 欧元的 Google Ads 广告系列。
CPL 的局限性
当然，在评估营销活动在产生潜在客户方面的绩效时，每个潜在客户的成本仍然是一个有趣的指标。然而，如果没有一个潜在客户转化为客户并因此为公司带来收入，那么产生数千个潜在客户又有什么意义呢？
每个潜在客户的成本关注的是数量，而不是质量
CPL 的第一个限制（也是最重要的）确实是它缺乏对销售线索质量的考虑。 CPL 非常低的营销活动很可能会比 CPL 高的营销活动产生更少的客户。在这种特定情况下，销售线索的数量及其成本并不能提供有关营销活动在为公司带来营业额方面的真实绩效的信息。更糟糕的是，在这种情况下，该指标可能会促使营销团队做出错误的决定，偏向投资中 CPL 较低的营销活动。
根据定义，潜在客户状态不提供信息来估计将进行的销售量（如果已进行）或其销售周期的持续时间。然而，后面这些数据对公司来说是最重要的。
超越获取、忠诚度和保留目标
如果说在很长一段时间里，获取新客户是公司以及营销团队的主要关注点，那么现在情况已不再如此。了解如何留住客户甚至使他们成为公司真正的推动者也同样重要，甚至更重要。
再次强调，潜在客户状态以及相关的 CPL 指标没有考虑这些方面。客户购买后的 英国传真数据 旅程和生活完全不包含在每潜在客户成本的计算中。
因此，使用 CPL 管理您的营销投资意味着不考虑客户重复购买的可能性，甚至不考虑他们向其他未来买家推荐的可能性。
销售和营销之间一致的新指标
您会明白，如果我们必须总结 CPL 的局限性，我们可以简单地说，后者不是公司的业务指标。很自然，比 CPL 做得更好的方法与公司的业务密切相关，因此也与公司的销售密切相关。
虽然我们经常从团队的角度谈论销售和营销的一致性，但对于公司的关键指标使用这个表达方式也同样正确。
为了刺激客户获取和保留，营销团队必须使用业务 KPI来指导他们的决策和投资。这当然需要更精确地监控潜在客户和客户的生命周期，考虑到他们在购买之前甚至之后经历的所有阶段。
CPL 可以在 Facebook Ads 或 Google Ads 等广告网络中简单直接地计算，而业务 KPI 则涉及营销数据与公司CRM之间更紧密的集成，以将销售额考虑在内。
例如，来自 Google Ads 的针对给定关键字的电话将通过呼叫跟踪解决方案自动添加到 CRM 中。这使得营销团队能够跟踪该潜在客户的销售历程：他们是否成为客户、他们是否购买了多次、平均购物篮是多少等。
具体而言，新指标已经存在多年，并且越来越多地被法国公司使用。
例如，CAC（客户获取成本）不再关注获取潜在客户的成本，而是关注客户的成本。自动链接营销和销售维度，打造更符合时代和业务目标的新决策指南针。
同样，生命周期价值 (LTV) 等指标可以突出并考虑客户长期重复购买的倾向。
尽管 CPL 不再是当今帮助营销团队管理决策和投资的最一致的指标，但这并不意味着营销正在节节败退。事实上，通过向观察到的数据添加业务维度，已经存在新的指标来补充或取代 CPL。像往常一样，营销会适应环境，以最好地满足公司在其市场中的目标。
在此背景下，在整篇文章中，我们将看到 CPL 不再是指导营销职能管理其行为的最连贯、最有效的关键指标。
CPL（每条线索成本）的定义
提醒一下，CPL（每条线索成本）是一个计算简单的指标，只需将营销投资相加，然后将总和除以同期的线索总数即可。
这个公式允许营销团队计算通过渠道或活动产生潜在客户的成本：Google Ads 活动 10 欧元，电视广告 150 欧元，ABM 策略 1000 欧元等。
通过比较每项营销活动的 CPL，公司就能够评估其绩效，从而相应地管理其决策和投资。
例如，如果一家公司希望通过额外投资 1000 欧元来增加 100 个潜在客户，那么它自然会将其预算用于 CPL 为 10 欧元的 Google Ads 广告系列。
CPL 的局限性
当然，在评估营销活动在产生潜在客户方面的绩效时，每个潜在客户的成本仍然是一个有趣的指标。然而，如果没有一个潜在客户转化为客户并因此为公司带来收入，那么产生数千个潜在客户又有什么意义呢？
每个潜在客户的成本关注的是数量，而不是质量
CPL 的第一个限制（也是最重要的）确实是它缺乏对销售线索质量的考虑。 CPL 非常低的营销活动很可能会比 CPL 高的营销活动产生更少的客户。在这种特定情况下，销售线索的数量及其成本并不能提供有关营销活动在为公司带来营业额方面的真实绩效的信息。更糟糕的是，在这种情况下，该指标可能会促使营销团队做出错误的决定，偏向投资中 CPL 较低的营销活动。
根据定义，潜在客户状态不提供信息来估计将进行的销售量（如果已进行）或其销售周期的持续时间。然而，后面这些数据对公司来说是最重要的。
超越获取、忠诚度和保留目标
如果说在很长一段时间里，获取新客户是公司以及营销团队的主要关注点，那么现在情况已不再如此。了解如何留住客户甚至使他们成为公司真正的推动者也同样重要，甚至更重要。
再次强调，潜在客户状态以及相关的 CPL 指标没有考虑这些方面。客户购买后的 英国传真数据 旅程和生活完全不包含在每潜在客户成本的计算中。
因此，使用 CPL 管理您的营销投资意味着不考虑客户重复购买的可能性，甚至不考虑他们向其他未来买家推荐的可能性。
销售和营销之间一致的新指标
您会明白，如果我们必须总结 CPL 的局限性，我们可以简单地说，后者不是公司的业务指标。很自然，比 CPL 做得更好的方法与公司的业务密切相关，因此也与公司的销售密切相关。
虽然我们经常从团队的角度谈论销售和营销的一致性，但对于公司的关键指标使用这个表达方式也同样正确。
为了刺激客户获取和保留，营销团队必须使用业务 KPI来指导他们的决策和投资。这当然需要更精确地监控潜在客户和客户的生命周期，考虑到他们在购买之前甚至之后经历的所有阶段。
CPL 可以在 Facebook Ads 或 Google Ads 等广告网络中简单直接地计算，而业务 KPI 则涉及营销数据与公司CRM之间更紧密的集成，以将销售额考虑在内。
例如，来自 Google Ads 的针对给定关键字的电话将通过呼叫跟踪解决方案自动添加到 CRM 中。这使得营销团队能够跟踪该潜在客户的销售历程：他们是否成为客户、他们是否购买了多次、平均购物篮是多少等。
具体而言，新指标已经存在多年，并且越来越多地被法国公司使用。
例如，CAC（客户获取成本）不再关注获取潜在客户的成本，而是关注客户的成本。自动链接营销和销售维度，打造更符合时代和业务目标的新决策指南针。
同样，生命周期价值 (LTV) 等指标可以突出并考虑客户长期重复购买的倾向。
尽管 CPL 不再是当今帮助营销团队管理决策和投资的最一致的指标，但这并不意味着营销正在节节败退。事实上，通过向观察到的数据添加业务维度，已经存在新的指标来补充或取代 CPL。像往常一样，营销会适应环境，以最好地满足公司在其市场中的目标。