Компании в мире B2B, которые еще не внедрили эту систему, теряют конкурентные преимущества.
Первый источник бизнеса для многих B2B-компаний
В условиях новой экономики цифровая разведка стала основным телефонный справочник израиля бизнеса для многих B2B-компаний. Он превосходит цифровой маркетинг (входящая и исходящая работа) в компаниях, средняя цена продажи которых составляет от 25 000 до 250 000 долларов США, что составляет большинство случаев.
Это данные статистики за 2019 год компаний B2B The Bridge Group в США, где они имеют как минимум два года преимущества в вопросах маркетинга.
Эта фотография ситуации дает представление о важности такого подхода для развития бизнеса. Любая компания в сфере B2B, которая работает с номинированными клиентами и чей объем продаж меньше объема ее рынка, должна воспользоваться преимуществами этой модели.
Что такое разведка?
Поиск клиентов — это процесс исследования, установления связи и формирования спроса на целевые аккаунты активным, многоканальным и систематическим образом.
Успех этой методологии зависит от уровня контакта с целевым рынком и актуальности для получения наибольшего количества коммерческих встреч.
Для проведения поиска необходимо определить ценностное предложение, которое мы перенесем на целевой рынок, состоящий из компаний и людей, представляющих интерес. После того, как мы поставили перед собой определенные цели, мы начинаем подходить к рынку.
Для связи используются различные цифровые каналы, такие как LinkedIn, электронная почта, WhatsApp, SMS, а также нецифровые каналы, такие как телефон, которые имеют первостепенное значение в стратегии этого типа. Налоговая служба рассчитывает в среднем на 9 касаний за 20 дней, чтобы завершить хорошо вооружённую поисковую операцию.
Цифровая разведка требует специализации. На самом деле продавцы не любят искать потенциальных клиентов. Вот почему важно иметь в компании группу SDR – развития продаж – специально занимающуюся поиском месторождений.
Эта внутренняя команда продаж должна работать бок о бок с командой маркетинга, создавая возможности за счет привлечения входящих и прямых действий для воздействия на рынок или за его пределы.
Давайте не будем забывать, что Digital Prospecting – это масштабирование продаж за счет работы с верхней частью маркетинговой воронки (TOFU). Закрытие операций соответствует коммерческим. Старатели должны отвечать за создание возможностей и увеличение количества встреч для увеличения продаж.
Компании, которые не применяют этот подход к созданию бизнеса, теряют силы и возможности.
Преимущества разведки
Поисковые услуги дают компаниям три явных преимущества:
Масштабируемость : возможно увеличить продажи за счет увеличения связи с целевым рынком и количества встреч. Поиск, проводимый систематически и поддерживаемый технологиями и данными, позволяет нам вмешиваться на этих двух уровнях, и продажи растут в геометрической прогрессии.
Информация о рынке : хорошо спланированный процесс поиска позволяет нам анализировать «да» и «нет» рынка и делать выводы о наших действиях. Узнайте о нашей стратегии, что работает, а что нет.
Культура компании : ожидание поступления потенциальных клиентов — это не то же самое, что усердная работа над системой цифрового поиска, которая позволит нам влиять на целевой рынок.
Существуют технологии, которые облегчают работу разведчиков. На вебинаре, состоявшемся 25 ноября, мы обсудили, как с помощью рынка можно решить проблемы контактности, которая связана с настойчивостью и систематичностью, а также актуальностью, которая связана с точностью и ценностью сообщений, с которыми мы говорим. платформа, разработанная Bloobirds, партнером которой мы являемся.
Сегментируйте целевой рынок по трем переменным.
Технология Bloobirds помогает классифицировать целевой рынок по таким переменным, как география, сектор и размер компании. Эти критерии позволяют идентифицировать и перечислять компании, атаковать целевой рынок по нишам и унифицировать информацию, поскольку это однородный сегмент компаний.
Bloobirds помогает быть релевантным, поскольку компании, на которые я ориентируюсь, находятся на разных уровнях зрелости в отношении моего продукта или услуги. С помощью этой технологии я могу создавать сценарии и адаптировать сообщения на основе этих различных сценариев.
Логично, что Bloobirds позволяет вам работать более продуктивно. При управлении значительным объемом счетов важно быть продуктивным. Важно тратить время на контакт, а не на подготовку к контакту.